Podręcznik perswazji: Studenckie notatki w formie naukowej literatury

Perswazja nas otacza: można ją znaleźć we wszystkich stosunkach międzyludzkich, od tych najbardziej prywatnych, do wszelkiego rodzaju reklam i publicznych przemówień. Jakie są jednak jej konkretne techniki?

Tytuł: Podręcznik perswazji*

Liczba stron: 232

Gatunek: literatura naukowa

Wydanie: Onepress, Gliwice 2018

Czytałam i słuchałam na uniwersyteckich wykładach nieco o retoryce, o manipulacji, czy o prowadzeniu firm pod kątem wizerunkowym. Nigdy wcześniej nie zdarzyło mi się jednak, abym miała bezpośredni „kontakt naukowy” z perswazją: nie czytałam niczego z czymś takim w tytule, nie byłam też na żadnych wykładach, czy prelekcjach, które miałaby bezpośrednio niej dotyczyć. Dlatego uznałam, że „Podręcznik perswazji” Mateusza Grzesiaka może dobrze sprawdzić się, jako sprawdzenie mojej wiedzy, czy możliwość douczenia się. Gdy jednak książka do mnie doszła, złapałam się za głowę, mając po prostu ochotę pytać się wszem i wobec: „Co to k***a jest?”.

Naprawdę, nie przesadzam. Nie należę do osób, które bardzo mocno szastają przekleństwami, ale po prostu bardzo zdziwiło mnie to, co dostałam. „Podręcznik perswazji” (umyślnie nie posługuję się całym, długim tytułem) najzwyczajniej w świecie przypomina żart. Książka nie jest długa: ma nieco ponad dwieście stron. Niemniej, to normalne przy literaturze tego typu. Normą jednak jest też niewielka czcionka, dość duża ilość literek oraz raczej naukowy styl treści. „Podręcznik perswazji” wymyka się jednak wszelkich schematom. Czcionka jest olbrzymia, literek niemal w nim nie ma, a o jakimkolwiek stylu po prostu trudno mówić.

Po niedługim wstępie otwieramy powiem magiczny rozdział „techniki”, w którym autor już właściwie do końca książki przedstawia nam właśnie je, ale w sposobie najuboższym z możliwych. To, co od razu się rzuca w oczy to właśnie wspomniany przeze mnie brak liter. Każda „lewa” kartka książki jest po prostu pusta, z miejscem na notatki. Po prawej zaś mamy bardzo „głęboki” opis przedstawionej techniki, który zawiera: teorię (składającą się z dosłownie kilku zdań), praktykę (czyli jeden, bardzo skrótowy przykład jak praktycznie wykorzystać metodę) oraz przykłady (zwykle 2-4, w formie zdań wyjętych z dialogu i kontekstu). I właściwie to tyle: oto cały nasz „Podręcznik perswazji”.

Gdy zaczęłam „wgłębiać” się w techniki przedstawione przez autora prędko odkryłam, że ja właściwie zdecydowaną większość z nich już znam. Jeśli nie poznałam jej z książki Roberta Cialidiniego „Wywieranie wpływu na ludzi” (która dla laika sprawdzi się o wiele lepiej od tego tytułu, bo jest po prostu opisowa i dość emocjonalna) to miałam ją na uniwersyteckich zajęciach z retoryki, albo innego podobnego przedmiotu. Jednocześnie większość z tych technik to rzeczy, o których każdy z nas właściwie wie i potrafiłby je przeanalizować bez znajomości odpowiedniego nazewnictwa. Jedynie wielu z nas po prostu zapomina, by się czasem zatrzymać i pomyśleć nad tym, jak przebiega międzyludzka komunikacja.

W trakcie lektury naszła mnie jeszcze jedna myśl. W większości przypadków autor mógłby kompletnie zrezygnować z działu „teoria”. Wiele z tych technik to rzeczy bardzo, bardzo proste, których nazwa już wyjaśnia, o co w tym chodzi (a ewentualny przykład mógłby jedynie nam wyraźnie pokazać, że faktycznie o to chodzi), a sam opis potrafi być na tyle niekonkretny, że w chwili, w której czytałam go drugiej osobie znającą tą technikę na głos nie podając jej nazwy mój odbiorca nie był w stanie powiedzieć o co w tym chodzi.

To książka, która w swojej formie przypomina mi notatki studenta na egzamin, czy to z retoryki, czy z perswazji, a nie wygląda na odrębne, naukowe dzieło. Brakuje mi w niej właściwie wszystkiego. Dokładnej analizy perswazji i manipulacji, zastanowienia się nad tym tematem. Rozwinięcia technik. Faktycznego pokazania, jak wpływają na nas i jak możemy je wykorzystać. Jeden przykład to niestety zwykle za mało. Gdy czytałam wspomnianą już przeze mnie książką Cialdiniego miałam wrażenie, że właśnie tych opisów jest wręcz za dużo, ale jak widać: zupełne pozbawienie ich książki to też nie jest dobra droga.

Naprawdę nie mam pojęcia dla kogo może to być dobra lektura. Dla studentów? Nie, student nauk społecznych, czy humanistycznych już będzie rzeczy podane przez Grzesiaka wiedział. Marketingowca? On też będzie miał to wszystko w jednym palcu. Osoby, która chce dowiedzieć się czegokolwiek w tym temacie, co nigdy nie miała z nim styczności? Nie sądzę, aby taka „wyliczanka” technik faktycznie jej pomogła. Być może faktycznie to tytuł, który sprawdzi się jako repetytorium dla studentów, zwłaszcza biorąc ilość miejsca na notatki, ale wydaje mi się, że taniej wyjdzie po prostu wydrukowanie sobie definicji podanych na zajęciach.

Oczekiwałam, że z tego tytułu po prostu się czegoś dowiem, albo przynajmniej przeczytam jakąś ciekawą, błyskotliwą myśl, coś, co zapadnie mi na dłużej w pamięć. A jednak – mam wrażenie, że nie dowiedziałam się absolutnie niczego. Że ta książka bardziej przypomina w swojej formie dziennik, albo notatnik z ciekawostkami, a nie faktyczne dzieło o naukowej wartości. Nie polecam, chyba że kogoś w jakiś sposób naprawdę fascynuje forma, w jakiej autor postanowił pisać o perswazji.

*Pełny tytuł książki: „Podręcznik perswazji. Najskuteczniejsze metody przekonywania innych i świadomej ochrony przed manipulacją”.

Za możliwość przeczytania książki dziękuję portalowi czytampierwszy.pl!

Wywierania wpływu na ludzi: Podstawy manipulacji

Jakie mechanizmy nami rządzą? I jak jest to wykorzystywane w marketingu? Robert Cialdini odpowiada na te pytania, przytaczając praktyczne przykłady.

Tytuł: Wywierania wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Autor: Robert Cialdini

Liczba stron: 238

Gatunek: literatura psychologiczna, marketing

Wydanie: GWP, Gdańsk 2009

Jeżeli ktokolwiek z Was uczył się o czymś takim jak marketing, czy public relations na pewno o tej książce Cialdiniego już słyszał. To jedna z tych książek, które bardzo często pojawiają się przynajmniej w sylabusach. Niemniej, jeśli, a może właśnie tym bardziej, jeśli jeszcze nic związanego z tematem nie wiecie to… „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” będzie dla Was bardzo dobrym wyborem.

Zacznijmy od tego, że Cialdini przede wszystkim pisze bardzo, ale to bardzo prostym językiem i nie sposób uznać, że jego książka się wlecze. Zwykle literatura tego typu nie jest bardzo przyjemna, ale wyraźnie widać, że autor pisze po prostu do zwykłego, przeciętnego człowieka i po prostu chce, by ten zrozumiał o co mu chodzi. Na dodatek ogromna ilość przykładów, często nieco zabawnych, fabularyzuje całość i sprawia, że to po prostu łatwo wchodzi.

Niestety, właśnie ta duża ilość przykładów jednocześnie może być uznana za wadę książki, bo tak naprawdę w podsumowaniach rozdziałów znajdujemy wszystkie podstawowe informacje, które są konieczne, by rozumieć przedstawiane mechanizmy. To właśnie one rozciągają książkę, sprawiając, że konkretnej treści nie ma tu aż tak wiele, ale jednocześnie sprawiają, że zapamiętujemy dane mechanizmy bez żadnego problemu. Dlatego uważam, że „Wywieranie wpływu na ludzi” to lektura dobra dla osób, które dopiero chcą zapoznać się z tematem. Osoby „siedzące” w temacie po prostu zapewne już te rzeczy dobrze znają i obawiam się, że mogą się po prostu znudzić.

Warto zwrócić też uwagę na to, że książka wyszła w 2009 roku. Oznacza to, że chociaż same mechanizmy istnieją cały czas (w końcu ludzka psychika raczej nie ulega gwałtownym zmianom) to niektóre przykłady, choć wciąż przez nas kojarzone (a przez to rozumiane), są jednak nieco przestarzałe. Niemniej, nie uważam, by to była jakaś szczególna wada.

Książka Caldiniego podzielona jest na kilka rozdziałów, z których każdy opisuje metodę wywierania wpływu na ludzi. Również każdy poza ogólnym opisem zawiera informacje o tym, jak bronić się przed danym sposobem, jeśli ktoś wykorzysta go, aby nas zmanipulować. Przez to ta książka jest wręcz doskonała po prostu dla każdego: techniki, które opisuje autor po prostu nas otaczają i dobrze jest przynajmniej mieć świadomość tego, jak działają i jak ewentualnie się przed nimi bronić.

Skłamałabym jednak, gdybym powiedziała, że Cialdini odkrywa w swojej książce coś niezwykłego. To po prostu bardzo podstawowa wiedza, którą zwykle mamy już w głowie. Niemniej, takie książki pozwalają sobie nam uświadomić, że „to coś się tak nazywa”, dzięki czemu mimo wszystko poszerzamy naszą wiedzę o świecie.

Jak już pisałam, „Wywieranie wpływu na ludzi” to książka właściwie dla wszystkich, z naciskiem na osoby, które chcą dowiedzieć się więcej o marketingu, public relations, lub o ludzkiej psychologii i manipulacji. Naprawdę, warto sprawdzić, jeśli nigdy nie mieliście styczności z tym tematem.

* * *

Jak zauważył sir Joshua Reynolds: „Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko unikąć wyczerpującego wysiłku myślenia”.

Fragment „Wywierania wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Roberta Cialdiniego